No dia 2 do Hostel by RD Summit, da RD Station, insights e ideias para CEOS, CMOS, Gerências, Coordenações e Profissionais de Marketing e Vendas voltam a fervilhar com mais rodadas de palestras ricas e palestrantes de referência no mundo todo. Confira os destaques do maior evento de Marketing e Vendas da América Latina:

ENTENDA E FALE A LÍNGUA DOS SEUS CLIENTES, É O RECADO DO WIL REYNOLDS

A referência mundial em SEO, Wil Reynods, já começa várias provocações: Você EFETIVAMENTE já ouviu um cliente sobre o conteúdo que você faz? Sabe se o seu conteúdo realmente contribui? Como a sua marca pode ser a voz do consumidor se você não os ouve? Sim, existem ferramentas incríveis de busca para encontrar respostas para interesse dos clientes. Mas para melhorar a conexão com eles e os proporcionar uma boa experiência através de uso de técnicas de SEO, ferramentas e SEO é preciso de cérebro! As empresas que oferecem estes mecanismos de SEO ainda tem gaps para aproximar empresas e consumidores de forma empática e pessoal.

Pense na experiência do seu cliente: Quando você está selecionando palavras de busca, buscando imagens em páginas de aterrisagem ou conversão, certifique-se se é bem isso que os seus clientes querem! Se a palavra-chave conecta à imagem que traduz o que o seu cliente está esperando ver! Quando as pessoas digitam o nome de uma marca e uma pergunta o que vão encontrar. Se não passando uma informação exata para o cliente, você não está passando uma boa experiência para ele ou pode não estar oferecendo uma experiência completa da sua marca!
Antes de comprar palavras-chave certifique-se de que você sabe responder às perguntas que os seus clientes irão fazer. Também, se elas relacionam a sua marca e garanta que você tem conteúdos para responder ao que o seu cliente busca: Imagine um cliente procurado vestidos de noive para mullheres com mais de 50 anos? E nos resultados só aparecem imagens de jovens modelos. Está claro que as palavras-chaves não correspondem a busca de quem procurou. E é para este ponto que Wil chama a nossa atenção.

Não adianta conseguir as primeiras posições de um palavra, se não encaixar exatamente com a busca ou com o que você oferece. Wil trouxe exemplo da palavra “conta conjunta de casamento”. Ao acessar, os anúncios direcionavam a foto de uma única pessoa ou à páginas que falavam de abertura de conta individual ou simples. Ou seja, efetividade super baixa da campanha. E, então, ilustrou a diferença de uma empresa que se comunicou com linguagem mais apropriada para a necesssidade.
Confira quais os seus concorrentes orgânicos para certas palavras-chaave antes de comprar! Pode ser que em primeiro lugar seja interessante vocÊ construir relevância orgânica para investir depois.
Identifique conteúdos muito antigos, de 6 anos atrás que ainda se destaquem nas buscas! Wil dá a dica: é um ótimo recurso para inspirar conteúdos novos e mais atualizados sobre os assuntos.
Antes de produzir um texto ou criar anúncio: enenda a necessidade do cliente por trás daquel busca para entender qual a palavra-chave mais efetiva! Wil exemplifica que uma mudança sutil pode melhorar exponencialmente o resultado das campanhas.
Busque feedbacks do seu consumidor! Só assim você vai entender o que de fato é uma boa experiênccia para ele. Já perguntou aos visitantes do seu site próprio o que eles estão achando? O que mudariam nesta página? Esta página está ajudando você? Existem várias ferramentas que cria enquetes e outros.

Entenda a sua persona! Isso é valioso. Entenda o seu cliente! A função dos seus esxecutos é ser a voz do cliente na mesa!

Para encerra o papo, quando perguntado sobre: “Que ferramenta de marketing você mais usa para analisar os dados?”; Wil responde: “O cérebro”. O SEO era mais dicas e pistas de ranquear melhor. Mas, antes disso, o que temos que entender é: como melhor compreender o nosso cliente e falar a língua dele.

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SEU PLANEJAMENTO DE VENDAS CONTA QUE HISTÓRIA? PROVOCA THIAGO GABRI

No segundo dia do evento, Thiago Gabri, especialista em Gestão de Vendas, expôs o painel Seu planejamento de vendas conta que história?. Para ilustrar o assunto, ele trouxe a base da formação em jornalismo como caminho da estruturação do planejamento assertivo, que atraia e gere impacto nos envolvidos.

Thiago também trouxe insights sobre elementos e métricas que são importantes na hora de conectar os pontos e fazer um bom plano de vendas “parar em pé”, como descreve.

Elementos do jornalismo

Modelos de lead: no jornalismo, os resumos das notícias se chama lead e é o que faz a atenção dos leitores ser capturada. O desafio é passar muitas ideias em pouco espaço e tempo curto. A estrutura desse lead busca responder às seguintes perguntas:

O quê? Por quê? Quem? Quando? Como? Onde?

Esses seis pontos precisam existir, ou deveriam, nesse parágrafo. Dessa forma, ao pensar em planejamento de vendas, envolvendo todos os pontos e métricas, que tal usá-las como técnica, ou adaptar seus sentidos, como nas perguntas abaixo, já voltadas ao planejamento?

“Não adianta só definir uma meta e uma métrica. A gente precisa ter muito claro o porquê. Não é ‘porque o investidor quis’. É importante a gente entender e observar outros fatores que vão influenciar nessa motivação”.

O profissional explicou que é preciso pensar nos impactos e benefícios para a empresa, mas também para o time, para a operação. Quais são os ganhos que eles vão ter na hora de buscar a conquista daquelas metas? Isso ajuda a contar essa história e envolver quem precisa compreender e acreditar na mensagem passada.

Algumas possibilidades para a construção da motivação, ou do por quê, são: como aumentar comissionamento de quem vende?, como dar melhores condições de trabalho enquanto executa esse número, melhores equipamentos para trabalhar de maneira remota, entre outras possibilidades.

É preciso, assim, olhar para o objetivo de uma empresa mais sustentável para que o time possa crescer e contribuir muito mais sabendo claramente o motivo disso para todos.

O como é também muito importante. É a hora de deixar o achismo de fora, aplicar técnicas e planejar cada etapa. Para isso, o envolvimento da equipe é palavra de ordem.

“Às vezes, a gente acaba tendo muito preciosismo e não priorizando o que se deve. As atividades priorizadas no plano devem ser as que você tem capacidade de executar e vão gerar impactos significativos para sua empresa” . fecha Thiago Gabri

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INOVAÇÃO E TRANSFORMAÇÃO DIGITAL: UM PAPO COM LISIANE LEMOS

Mais ideias, inspirações e compartilhamento do conhecimento. O segundo dia de evento contou com a palestrante Lisiane Lemos, cujo currículo é tão extenso quão diverso. Ela, que é [também] advogada por formação e hoje atua como gerente de Novos Negócios Google, compartilhou sua trajetória profissional, experiências próprias, dicas de cursos, livros e comportamento para falar sobre inovação e transformação digital.

“A gente só sonha com o que a gente vê”

Por acreditar que “a gente só sonha com o que vê”, Lisiane contou suas experiências para chegar ao momento profissional atual. Ela recomenda se cercar de pessoas relacionadas ao seu objetivo profissional, assim como procurar tudo sobre o assunto, quem faz e como. “Eu sempre penso sobre quem veio antes de mim “o que eles fizeram? De que se alimentam? Bem no modelo Globo Repórter”, brinca.

Da ideia inicial de ser professora passou a querer ser executiva de vendas. “A minha jornada é uma transformação digital pessoal”. Ela dividiu sua experiência em Moçambique, que à época estava mais “atrasada” tecnologicamente que o Brasil, mas tinha uma riqueza de criatividade e o próprio relacionamento com as pessoas que acrescentou muito.

Network

“Sempre mantive minhas redes aquecidas. Não é sobre se vender. A gente é do tamanho do que compartilha”. Sobre isso, algumas perguntas e avaliações são necessárias. “O que você está aprendendo hoje que o outro não está e você pode compartilhar? É muito além de uma questão de marketing pessoal.

Para ela, quem acha que network é diversão e não faz parte do trabalho, está com o pensamento errado e questiona: “Como você está fazendo elos e pontos? Como estão os cases de sucesso construídos com seus clientes? Tem depoimento deles nas suas apresentações? É importante usar da autoridade do outro para aumentar o network”.

Imagem

Para pensar imagem profissional e empresarial, Lisiane Lemos deixa três perguntas que trazem respostas cheias de significado para a tomada de decisões.

– “Se eu procurar teu nome tua empresa no Google, o que vai aparecer”?

– “Se aparecer o emprego dos sonhos, seu currículo está pronto em português e em inglês para ele”?

– “Você já sabe ou está aprendendo inglês”? O idioma universal é fundamental para estar à frente, pois quando o assunto é inovação e tecnologia a base costuma chegar no Brasil depois. E um alerta: Tem que ter tempo para estudar, falar outra língua e fazer network.

Tecnologia

Como explica Lisiane Lemos, a tecnologia existe para aumentar a capacidade do humano e inovar é tornar os processos mais inteligentes. E quando o assunto é venda, ela deixa o alerta. “Considerem que o cliente é sempre preguiçoso, então quanto mais fácil, intuitivo e tranquilo o processo, mais chance de acerto”. Pode parecer óbvio, mas os atritos nos processos continuam sendo barreiras constantes que dificultam o sucesso das vendas.

Entre tantos exemplos e fórmulas, ela reforça a necessidade de encontrar o que funciona e buscar ter as perguntas certas, sem se apagar apenas a atualizar modelos estrangeiros de vendas e performances para o Brasil, já que há tantas características e lógicas próprias. Por isso, “encontre um problema pra chamar de seu”.

“Cada vez mais eu sei que é sobre você saber qual o problema que vai ser resolvido pra encontrar o fornecedor certo e quem entende do assunto” diz Lisiane Lemos.

Liderança e equipe

A pandemia e seus desafios: às vezes performamos muito, mas sentimos falta do contato, do cafezinho, do almoço com os colegas. E para deixar as experiências bem adaptadas, não adianta apenas replicar o que fazia no presencial para o meio digital: algumas dicas são reduzir tempo de reuniões, ser mais assertivos nas mensagens e ser presente para ouvir e entender. “O mundo de vendas e liderança é muito mais sobre perguntar do que sobre falar. Só assim se entende a necessidade e vamos encontrar soluções de negócios”.

Transformação digital

Transformação digital é sobre atrair o cliente. Ele precisa ir até você. E como fazer isso? Como está usando sua expertise ou da sua empresa para ajudar o outro? “Você está lendo um livro que não li? Vamos dividir!”, comenta.

Lisiane fala sobre a importância de interagir nas redes, especialmente LinkedIn, recomendar pessoas, interagir nos posts dos outros, dar opinião, expor o que você sabe ou está aprendendo. “E antes que se cérebro te sabote e diga que você está se exibido, pense: você está dividindo o que você sabe com outra pessoa”.

Mais dicas de leituras

A última tela do painel foi com as suas principais recomendações de leituras, que une seus desejos e necessidades pessoais e profissionais e podem inspirar outras pessoas. “A tecnologia é construída por todas. Inspirar para transformar o mundo. Uma conversa por vez. Uma pessoa por vez”.

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GROWTH NA PRÁTICA

Ao pé da letra, Growth na Prática é olhar para o crescimento da empresa e formas não convencionais de buscar crescimento – maximizando o LIFE TIME VALUE, crescimento a longo prazo de quem é cliente, principal drive de crescimento do seu negócio. A conversa rolou com Anderson Palma, da Suno Research, e com o João Vitor Chaves, da Gestão 4.0, mediados por Thiago Rocha da RD Station que quis saber como funciona para eles.

O QUE é isso na prática? Como funciona para vocês?

JOÃO: Primeiro depende da sua escolha: é ser líder (crescer e dominar o mercado, geralmente vai ter uma ótica mais agressiva) ou ser lifestyle empresa. Se você está jogando o jogo de maiores: ou você está crescendo mais ou precisa se mexer. Fundamentalmente é preciso saber: quanto o seu mercado está crescendo, qual a taxa de crescimento de mercado, quantos clientes você tem. TODO MUNDO QUER QUE A EMPRESA CRESÇA! Cada área vai tratar este crescimento sob um ponto de vista, um drive. Quando falamos de Marketing, normalmente se preocupa com o crescimento via AQUISIÇÃO. Dificilmente vai atuar em produto. O FINANCEIRO vai pensar em outras vias para alavancar crescimento.

“GROWTH é olhar o funil como um todo, identificar e escolher se o crescimento será em: AQUISIÇÃO, RETENÇÃO… onde você vai buscar o seu crescimento! GROWTH não é do MARKETING ou da TECNOLOGIA, requer uma visão holística do business. É preciso encontrar a alavanca de crescimento, focar nela e aproveitar a oportunidade!” . João Vitor Chaves, da Gestão 4.0

ANDERSON: Depende do momento que a empresa está vivendo: crescimento, maturidade, declínio ou em desenvolvimento? Tudo isso é como se fosse uma escada! Não adianta querer fazer GROWTH num produto como a Coca. Já está em maturidade, seu momento é luta para manter. à GROWTH pra mim é CRESCIMENTO e existem milhares de formas de crescer. Ex.: Comprar outras empresa, conseguir investimento, apostar em aquisição, etc. Então cuidado com a pegadinha do “hacking”.

“O principal é conhecer bem o seu negócio! Para aplicar METODOLOGIA DE GROWTH (pode ler o livro do Sean Ellis, ele vai falar sobre isso). Precisa ter background grande do negócio em si! à Quando começamos a pensar em GROWTH, precisamos entender de mercado e do negócio, geralmente é o CEO quem saberá fazer isso”. Anderson Palma, da Suno Research.

QUAIS CARACTERÍSTICAS DE QUEM TRABALHA COM GROWTH?

JOÃO: Além de toda visão estratégica de business mencionada acima, precisa ser “planilheiro” criativo = lidar bem com números; mas ter criatividade de trazer pensamento diferente! Tem que aprender FUNDAMENTO e ter vontade de saber o porquê funciona e o que funciona.

COMO BALANCEAR: META, TRABALHO E EXPERIMENTO?

ANDERSON: conseguir paretar as coisas pra saber onde pôr os seus esforcos! não adianta fazer aquilo que você já está fazendo, faça testes de coisas completamente diferentes do que você já sabe. E priorizar ações que vão te dar mais resultados!

JOÃO: Primeira coisa, fazer o processo de trás pra frente! Sua receita depende de volume de vendas, que depende de outras ações. Desenhe antes o processo para descobrir. Depois, faça bons benchmarkings. Saiba claramente o RESULTADO FINAL que eu quer. A partir disso, volta a explicar que é preciso desenhar o processo de trás para frente para garantir onde quer chegar. Para isso explodir todos os processos e componentes internos que tenho, para ver se movem o ponteiro. Se não move o ponteiro, não fazer! Cortar! Isso vai te ajudar a priorizar! E ver onde fazer o testes que vão trazer resultado! à Antes de tudo: mapeie o resultado que está buscando. E “reza todo o dia pra encontrar problema, ele é a oportunidade do seu crescimento”.

📌 Leia os destaques do DAY 1

https://deolhonomercado-old.stagingsite.pro/clipping/conteudo/2020-12-02-hostel-by-rd-summit/

https://deolhonomercado-old.stagingsite.pro/clipping/conteudo/2020-12-03-hostel-by-rd-summit-parte2/

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As colaboradoras da cobertura do Hostel by RD SUmmit são do time de Marketing da RPC: Alice Lima, Haline Cavet e Larissa Serafim

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